codeART

Szabadúszók, illetve ügynökségek számára új ügyfelek megszerzéséhez mindennél fontosabb, hogy eredményesen hirdessék képességeiket. Három részes tanulmányunk arról fog szólni, hogy dizájnerként milyen stratégiával tudjuk magunkat promótálni. Egy új ügyfél megszerzése mindig nehéz feladat, főleg ha szolgáltatásunkkal mi keressük fel a kiszemelt céget. Az alábbiakban tíz lépésben mutatjuk be hogyan kell megközelíteni a potenciális ügyfelet, illetve szemléltetjük a leggyakrabban előforduló – és persze elkerülendő – hibákat.

Cikkünk a hirdetés után folytatódik!

Első lépés: Legyünk összeszedettek

A munka összeszedett megközelítése mindig kulcsfontosságú egy projekt sikeres megvalósításához. A szabadúszók gyakran minden felbukkanó lehetőséget megragadnak, ami referenciánk bővítésére ugyan nagyon jó módszer, az eseti munkák sokszínűsége azonban igen hamar szolgáltatás-palettánk összevisszaságához vezet – ahelyett, hogy tudatos specializáció felé haladnánk. Ehelyett arra kell fókuszálni, hogy kivel szeretnénk dolgozni. Néhány támpont, amik szerint behatárolhatjuk magunkat:

• Ipar – ha egy bizonyos iparágra (egészségügy, ingatlanpiac) koncentráljuk tevékenységünket, igen hamar szert tehetünk egy szűk, de az adott piacon nagy relevanciával és referenciaértékkel rendelkező portfólióra. Bár ez eleinte korlátozhatja megrendeléseink számát, idővel elismert szakértői válhatunk az általunk választott területnek.
• Média típus – nagyon fontos a legelején eldöntenénk, hogy milyen médiumra specializálódunk. Alapvető ilyenkor a nyomtatott, vagy a digitális felületek közötti választás. Ez megint csak egy adott területen bővíti szakmai tapasztalatunkat és tekintélyünket.
• Földrajzi terület – szintén hatásos lehet, ha szolgáltatásainkat bizonyos földrajzi határokon belül kínáljuk. Ez lehet egy kerület, város, vagy régió. Ezzel nagyban csökkenthetjük promóciós költségeinket, illetve növelhetjük hatásosságát, valamint könnyen megoldhatjuk az ügyfeleinkkel való személyes találkozást.

Második lépés: Végezzünk piackutatást

Ha már eldöntöttük milyen cégekkel szeretnénk dolgozni, tanulmányozzuk, hogyan működik az üzletág. Böngésszük át honlapjaikat és próbáljuk meg a következő kérdéseket feltenni magunknak:

• Kik a cég ügyfelei – ha tisztában vagyunk a kiszemelt cég ügyfélkörével, könnyebben tudjuk kidolgozni stratégiánkat; ha pl. egy egyetemistákat megcélozni kívánó biztosítótársaságról van szó, elképzelhető, hogy a tanulmányi időszak előtt új promóciós felületekre van szükség.
• Milyen a cégetika? – A legtöbb cég oldalán található egy „küldetés” menüpont, ahol elolvashatjuk a cég történetét, jövőbeni terveit, valamint hogy milyen elvek és célok mentén működik. Ezek az információk felbecsülhetetlen értékűek, mert ezek segítségével pontosan megtervezhetjük milyen stratégiával közelítsük meg potenciális ügyfelünket. Ha pl. a cég nagy hangsúlyt fektet a környezetvédelemre, kidolgozhatunk számukra egy papírmentes promóciós kampányt, amivel felkelthetjük, érdeklődésüket.
• Van-e a cégnek hirdetési kerete? – Próbáljuk meg kideríteni, hogy mennyit költ a cég hirdetésre évente. Ez ugyan nem mindig van feltüntetve a honlapon, a cég eddig kampányaiból tudunk következtetni az összegre. Ez alapján könnyen összeállíthatunk egy testre szabott ajánlatot.

Ezen információk birtokában a testhezálló, speciálisan a potenciális ügyfélre szabott ajánlattal tudjuk felkeresni a kiszemelt céget.

Harmadik lépés: A személyes kontaktus megteremtése

Ne becsüljük alá a személyes kapcsolattartás fontosságát és hatékonyságát. Grafikus dizájnerek körében általános tendencia, hogy mindent az számítógépasztal mögül, az internet segítségével végezzenek. Bár a munkák gyakran online bukkannak fel, a személyes kapcsolat rendkívül fontos. Fektessünk hangsúlyt az ügyfelünkkel való jó kapcsolat kialakítására, ápolására, amely a megrendelések rendszerességéhez vezethet.

Az egyik legfontosabb dolog, amihez hozzá kell magunkat szoktatni, a személyes tárgyalások. Egy személyes találkozó során ügyfelünk figyelme osztatlanul a miénk; sokkal hatásosabban tudjuk ajánlatunkat elfogadtatni.

Keressük a lehetőséget, hogy találkozzunk ügyfeleinkkel. A telefonálgatások és e-mail küldések csak korlátozott sikerhez vezetnek. Ehelyett derítsük ki a cég marketingesének elérhetőségét – a honlapon általában fenn van, de ha nincs, egy gyors telefonnal könnyen megszerezhetjük.

Mielőtt felvennénk ügyfelünkkel a kapcsolatot, informálódjunk a cégről. Amikorra felvesszük a kapcsolatot a céggel, legyen összegyűjtve egy pár mondat, amely speciálisan az ügyfélre van testre szabva. Ügyeljünk rá, hogy mondanivalónk tartalmazza a következőket:

• Bemutatkozás: Magyarázzuk el kik vagyunk és miért telefonálunk. Bár ezek triviális információknak tűnhetnek, segítenek ügyfelünknek megjegyezni, kik vagyunk és mit szeretnénk. Egy ilyen bevezető mondta pl. kiválóan megfelel: „Jó napot kívánok, Okos Antal vagyok a code&ART-tól…” :)
• Mézesmadzag: Miután elmondtuk kik vagyunk, tegyünk szolgáltatásunkat vonzóvá. Említsük meg, hogy pontosan az a szakterületünk, ami a cég tevékenysége, és hogy testre szabott, külön a cég számára kialakított ajánlatot tudunk tenni. Szinten célravezető lehet egy roppant kedvező akció említése is, pl. hogy egy hónapig 50% kedvezménnyel dolgozunk, vagy ha most megrendeli a szolgáltatás, kap egy ingyenes konzultációt stb.
• Reakció: Próbáljuk meg reakcióra késztetni az ügyfelet. Vegyük rá, egy személyes találkozóra a neki megfelelő helyen és időben, ahol bővebben elővezethetjük ajánlatunkat.

Negyedik lépés: Legyünk felkészültek

Amikor már megbeszéltük a találkozót, készüljünk fel a cég tevékenységéből mélyebben. Jegyzeteljük ki a legfontosabb tudnivalókat, amik hasznosak lehetnek az együttműködés során, pl.:

• Hirdetés: Nézzük meg milyen költségvetéssel és milyen felületeken hirdet a cég. Ha pl. online nem hirdet, összeállíthatunk neki egy online portfóliót.
• Branding: Ha van rá mód, elemezzük a cég hirdetési stratégiáját, és dolgozzunk ki egy alternatívát, kiemelve, hogy mit csinálnánk másképp.
• Honlap: Van honlapja a cégnek? Ha nincs, a legkiválóbb kezdő lépés, ha ezúton próbáljuk meg növelni online megjelenését. Ha már van, vizsgáljuk meg felépítését és tartalmát, és tegyünk javaslatokat a fejlesztésre, kiemelve, hogy mit miért kívánunk változtatni.

Amennyiben naprakész információkkal rendelkezünk a cég marketing stratégiáinak erősségéről és gyenge pontjairól, könnyen tudunk igazán testhezálló ajánlatot kidolgozni. Szintén hasznos összehasonlítani promóciós tevékenységüket a versenytársakéval.

Szintén dolgozzuk ki a saját küldetésünket. Egy pontosan megfogalmazott cél egyértelművé teszi ügyfeleink számára, hogy mi, vagy cégünk mivel is foglalkozik, mik a lehetőségeink, erősségeink, és hogy pontosan tudjuk, mit akarunk.

Ötödik lépés: Legyünk egyediek

Kitűnni a tömegből mindig nehéz, pályakezdőként pedig szinte lehetetlen. Hogy mégis sikerüljön, próbáljunk egyedi ötletekkel előrukkolni. Ajánljunk olyan hirdetési stratégiákat, amelyeket a cég eddig még nem alkalmazott, pl. célzott szórólapozás, különböző online módszerek, valamint emeljük ki, ezek miért lennének hatásosak.

Nyűgözzük le potenciális ügyfelünket. Ha honlapjukat tervezzük átalakítani, legyünk felkészültek, mutassunk egy-két vázlatot már az első találkozón. Szintén előny, ha a tartalom közlésével kapcsolatban és kész elképzeléssel érkezünk. Vizuális eszközök használata mindig jó benyomást kelt, főleg ha a cég branding-jét és vizuális jelenlétét vagyunk hívatottak javítani. Soha ne tervezzünk teljes átalakítást a cég identitásában, csak színeket, hirdetési formátumokat, betűtípusokat javasoljunk.

Az ügyfél mindig szeret megbizonyosodni képességeinkről, ezért portfóliónkat, referenciáinkat és ajánlásainkat mindig vigyük magunkkal.

Hatodik lépés: Legyünk profik

Az első találkozó potenciális ügyfelünkkel rendkívül fontos, hiszen a cég ez alapján dönti el, hogy igénybe veszi-e szolgáltatásainkat. Ezért a felkészülés legyen rendkívül alapos. Úgy végezzük el a kutatásunkat és úgy állítsuk össze prezentációnkat, hogy előadásunk magabiztos legyen, megfelelő információs háttérrel tudjunk érvelni. Ez azt is jelenti, hogy az ajánlatunkkal kapcsolatos számadatokkal és költségekkel is tisztában legyünk. Ha pl. egy városon belüli plakát-hirdetési kampányt tervezünk, legyünk tisztában a nagyméretű nyomtatási és hirdetési-felület bérlési költségekkel. Legyünk tisztában azzal, hogy hányan fogják látni a hirdetést naponta, így ügyfelünkre pozitív benyomást tudunk gyakorolni.

A külső megjelenés ugyanilyen fontos. Fordítsunk megfelelő figyelmet az öltözékre (minimum egy zakó). Ez azt a benyomást kelti, hogy komolyan vesszük amit csinálunk, így ők is komolyan vesznek minket.

Hetedik lépés: Legyünk figyelmesek

Hallgassuk meg ügyfelünket. Ez egy nagyon fontos szempont, hiszen hajlamosak vagyunk ötleteink előadására koncentrálni, miközben elfelejtjük, hogy az ügyfél kívánságainak kell elsősorban eleget tennünk.

Az odafigyelés igen hasznos eszköz. Azt a benyomást kelti, hogy érdekel ügyfelünk véleménye. Jegyezzünk le minden információt, amit közölnek velünk, később hasznosnak bizonyulhatnak számunkra.

Nyolcadik lépés: Tűnjünk magabiztosnak, tettre késznek

Egy találkozót se vegyünk félvállról. Legyünk felkészültek, magabiztosak, mutassuk meg, hogy képesek vagyunk megbirkózni a kihívásokkal, demonstráljuk professzionalizmusunkat. Állítsunk össze egy reprezentációs csomagot, amit otthagyhatunk ügyfelünknél:

• Névjegykártya – mindig legyen kéznél névjegykártya, amely tartalmazza nevünket, elérhetőségeinket és honlapunk címét, ahol megtekinthetőek a referenciáink.
• Referenciamunkák – hagyhatunk ügyfelünknél egy nyomtatott mini-portfóliót, amely legjobb és legrelevánsabb munkáinkat tartalmazza. Ez még akkor is jó benyomást kelt, ha esetleg az adott projektet nem nyerjük meg.
• Önéletrajz – egy jól összeállított szakmai önéletrajz kiválóan összefoglalja szakmai felkészültségünket és eddigi referenciánkat.

Ne felejtsük el, hogy egy cégen belül nem egy ember dönt arról, hogy egy munkával kit bízzanak meg. A fentiek segítségével mások is belátást nyerhetnek munkáinkba, így könnyebben tudnak dönteni, ezáltal pályázatunk hatásosabbá válik.

Kilencedik lépés: Legyünk elkötelezettek

Ha nem hallunk azonnal ügyfelünkről, ne adjuk fel a reményt. Várjunk egy pár napot, és írjunk egy udvarias e-mailt, amelyben összefoglaljuk ajánlatunkat és megemlítjük mennyire szeretnénk velük dolgozni. Ezután várjunk. Ha három hét múlva sem kapunk választ, érdeklődjünk telefonon. Lehet hogy elfeledkeztek ajánlatunkról, így viszont megmutatjuk, hogy elkötelezettek vagyunk munkánk iránt.

Tizedik lépés: Önértékelés

Akár sikeres volt az ajánlatunk, akár nem, értékeljük teljesítményünket, szereplésünket. Tanuljunk hibáinkból, igyekezzünk fejlődni. Ez kulcsfontosságú a hosszú távú sikeres működéshez.

Zárszó

Remélem minél több ötletet és módszert alkalmaztok majd saját ügyfélkörötök kiépítése alatt és hasznotokra válnak a fent leírtak. Ne feledjétek, legyetek magabiztosak és meggyőzőek. :)

Hamarosan jövünk a folytatással.